Trắc nghiệm Marketing B2B online có đáp án - Chương 2
Thời gian còn lại: --:--
Kết quả của bạn:
Bạn đã đúng:
Bạn đã sai:
Tổng số câu:
Câu 1:
Trong thị trường B2B, hiện tượng nhu cầu về tư liệu sản xuất phụ thuộc vào nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng cuối cùng được gọi là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo quan điểm của Philip Kotler, nhu cầu trong thị trường công nghiệp là nhu cầu phái sinh vì nó bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng đối với các sản phẩm đầu ra. Kết luận Lý giải Nhu cầu phái sinh
Câu 2:
Đặc điểm nào sau đây mô tả đúng nhất về quy mô và số lượng khách hàng trong thị trường B2B so với B2C?
💡 Lời giải chi tiết:
Thị trường B2B thường bao gồm ít người mua hơn so với thị trường tiêu dùng nhưng mỗi người mua lại thực hiện các giao dịch với giá trị và khối lượng rất lớn. Kết luận Lý giải Số lượng người mua ít hơn nhưng quy mô mua lớn hơn nhiều
Câu 3:
Khái niệm 'Trung tâm mua sắm' (Buying Center) do ai đề xướng để mô tả các cá nhân tham gia vào quá trình ra quyết định mua hàng của tổ chức?
💡 Lời giải chi tiết:
Mô hình trung tâm mua sắm (Buying Center) được giới thiệu bởi Webster và Wind vào năm 1972 để xác định các vai trò khác nhau trong việc ra quyết định mua của tổ chức. Kết luận Lý giải Webster và Wind
Câu 4:
Trong 'Trung tâm mua sắm', vai trò của người trực tiếp đề nghị mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể được gọi là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Người khởi xướng là thành viên đầu tiên trong tổ chức nhận ra nhu cầu và đưa ra yêu cầu mua sắm để giải quyết vấn đề phát sinh. Kết luận Lý giải Người khởi xướng
Câu 5:
Thành viên nào trong 'Trung tâm mua sắm' thường cung cấp các thông tin kỹ thuật và đánh giá các phương án thay thế dựa trên chuyên môn?
💡 Lời giải chi tiết:
Người ảnh hưởng đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập các tiêu chuẩn kỹ thuật và cung cấp thông tin chuyên sâu để so sánh các nhà cung cấp. Kết luận Lý giải Người ảnh hưởng
Câu 6:
Vai trò nào trong 'Trung tâm mua sắm' có thẩm quyền chính thức hoặc phi chính thức để đưa ra lựa chọn cuối cùng về nhà cung cấp?
💡 Lời giải chi tiết:
Người quyết định là cá nhân hoặc nhóm có quyền lực cao nhất trong việc phê duyệt việc lựa chọn nhà cung cấp và các điều khoản hợp đồng cuối cùng. Kết luận Lý giải Người quyết định
Câu 7:
Trong quy trình mua B2B, 'Người mua' (Buyer) khác với 'Người quyết định' (Decider) ở điểm cốt lõi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Người mua thường là nhân viên bộ phận thu mua có trách nhiệm thực thi các điều khoản đàm phán và hoàn tất thủ tục giao dịch sau khi người quyết định đã chọn phương án. Kết luận Lý giải Người mua thực hiện các thủ tục hành chính và đàm phán mua hàng theo phê duyệt
Câu 8:
Một thư ký ngăn cản nhân viên bán hàng tiếp cận giám đốc mua hàng đang thực hiện vai trò gì trong 'Trung tâm mua sắm'?
💡 Lời giải chi tiết:
Người canh cửa chịu trách nhiệm kiểm soát luồng thông tin đi vào hoặc đi ra khỏi trung tâm mua sắm và có thể ngăn cản các tác động từ bên ngoài. Kết luận Lý giải Người canh cửa
Câu 9:
Tình huống mua nào xảy ra khi một doanh nghiệp đặt hàng lại các mặt hàng văn phòng phẩm theo định kỳ từ một nhà cung cấp hiện tại mà không có thay đổi gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Mua lại thẳng (Straight rebuy) là tình huống mua sắm lặp lại một cách thường xuyên mà không cần thực hiện bất kỳ thay đổi nào về thông số kỹ thuật hay nhà cung cấp. Kết luận Lý giải Mua lại thẳng
Câu 10:
Tình huống 'Mua lại có điều chỉnh' (Modified rebuy) thường xảy ra khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong tình huống mua lại có điều chỉnh, người mua muốn cập nhật thông tin sản phẩm hoặc tìm kiếm các điều kiện ưu đãi hơn từ nhà cung cấp hiện tại hoặc mới. Kết luận Lý giải Doanh nghiệp muốn thay đổi thông số kỹ thuật, giá cả hoặc điều khoản giao hàng
Câu 11:
Tại sao tình huống 'Mua mới' (New task) lại được coi là thử thách lớn nhất đối với những người làm Marketing B2B?
💡 Lời giải chi tiết:
Tình huống mua mới đòi hỏi tổ chức phải ra quyết định về một nhu cầu chưa từng gặp, dẫn đến mức độ rủi ro cao và cần sự tham gia của nhiều người với nhiều thông tin hơn. Kết luận Lý giải Vì rủi ro cao và đòi hỏi quá trình thu thập thông tin, đánh giá phức tạp
Câu 12:
Mô hình 'Lưới mua' (Buygrid) được cấu thành bởi sự kết hợp giữa hai yếu tố nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Mô hình Buygrid do Robinson, Faris và Wind phát triển tích hợp 3 tình huống mua (buy-classes) và 8 giai đoạn của quá trình mua (buy-phases). Kết luận Lý giải Các loại tình huống mua và các giai đoạn của quá trình mua
Câu 13:
Giai đoạn đầu tiên trong quá trình mua hàng của tổ chức thường được kích hoạt bởi điều gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Quá trình mua hàng bắt đầu khi một ai đó trong tổ chức nhận ra một vấn đề hoặc nhu cầu có thể được giải quyết bằng cách mua một hàng hóa hoặc dịch vụ. Kết luận Lý giải Nhận diện vấn đề hoặc nhu cầu
Câu 14:
Trong giai đoạn 'Xác định đặc tính sản phẩm', kỹ thuật nào thường được sử dụng để tối ưu hóa chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu năng?
💡 Lời giải chi tiết:
Phân tích giá trị (Value Analysis) là một phương pháp tiếp cận có hệ thống nhằm giảm chi phí bằng cách nghiên cứu kỹ các thành phần của sản phẩm để xem chúng có thể được thiết kế lại hoặc sản xuất rẻ hơn không. Kết luận Lý giải Phân tích giá trị (Value Analysis)
Câu 15:
Mục đích chính của giai đoạn 'Yêu cầu chào hàng' (Proposal Solicitation) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp mua sẽ yêu cầu các nhà cung cấp tiềm năng gửi các đề xuất kinh doanh và kỹ thuật để làm cơ sở cho việc so sánh và lựa chọn. Kết luận Lý giải Mời các nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn gửi các bản đề xuất chi tiết
Câu 16:
Hiện tượng một sự thay đổi nhỏ trong nhu cầu tiêu dùng cuối cùng dẫn đến sự thay đổi lớn trong nhu cầu về thiết bị sản xuất được gọi là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Hiệu ứng tăng tốc (hoặc nhu cầu biến động mạnh) mô tả cách thức mà các biến động nhỏ ở thị trường B2C có thể gây ra những thay đổi tỷ lệ lớn hơn nhiều ở thị trường B2B. Kết luận Lý giải Hiệu ứng tăng tốc (Acceleration effect)
Câu 17:
Tại sao nhu cầu đối với nhiều loại phụ tùng công nghiệp thường 'ít co giãn theo giá' (Inelastic demand) trong ngắn hạn?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong ngắn hạn, giá của một bộ phận linh kiện thay đổi thường không làm thay đổi đáng kể tổng chi phí sản phẩm cuối cùng, khiến nhu cầu không thay đổi nhiều theo giá. Kết luận Lý giải Vì chi phí của phụ tùng đó chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong tổng chi phí sản phẩm cuối cùng
Câu 18:
Yếu tố nào sau đây thuộc nhóm yếu tố 'Môi trường' (Environmental factors) ảnh hưởng đến hành vi mua của tổ chức?
💡 Lời giải chi tiết:
Yếu tố môi trường bao gồm các biến số kinh tế, chính trị, luật pháp và công nghệ nằm ngoài tầm kiểm soát trực tiếp của tổ chức mua hàng. Kết luận Lý giải Tình hình kinh tế vĩ mô và lãi suất
Câu 19:
Một doanh nghiệp chuyển từ mô hình mua hàng phân tán sang 'mua hàng tập trung' (Centralized purchasing) là đang thay đổi yếu tố nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Mua hàng tập trung liên quan đến cấu trúc và chính sách nội bộ của doanh nghiệp, do đó nó thuộc về nhóm các yếu tố tổ chức. Kết luận Lý giải Yếu tố tổ chức
Câu 20:
Sự tin tưởng, địa vị và khả năng thuyết phục giữa các thành viên trong 'Trung tâm mua sắm' thuộc nhóm yếu tố ảnh hưởng nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Yếu tố quan hệ cá nhân phản ánh sự tương tác, quyền lực và sự ảnh hưởng lẫn nhau giữa những người cùng tham gia vào quá trình ra quyết định. Kết luận Lý giải Yếu tố quan hệ cá nhân (Interpersonal factors)
Câu 21:
Tuổi tác, thu nhập và thái độ đối với rủi ro của người quản lý thu mua là ví dụ về nhóm yếu tố ảnh hưởng nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Yếu tố cá nhân bao gồm các đặc điểm tâm lý và nhân khẩu học riêng biệt của mỗi con người tham gia vào trung tâm mua sắm. Kết luận Lý giải Yếu tố cá nhân
Câu 22:
Khái niệm TCO (Total Cost of Ownership) trong mua hàng B2B có nghĩa là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
TCO là một công cụ phân tích giúp người mua đánh giá toàn bộ gánh nặng tài chính của một tài sản trong suốt vòng đời của nó thay vì chỉ nhìn vào giá mua. Kết luận Lý giải Tổng chi phí bao gồm giá mua cộng với các chi phí vận hành, bảo trì và tiêu hủy
Câu 23:
Trong mô hình mua hàng trực tuyến (E-procurement), 'Đấu giá ngược' (Reverse Auction) có đặc điểm gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Đấu giá ngược là một công cụ mua sắm trực tuyến nơi các nhà cung cấp cạnh tranh công khai bằng cách đưa ra mức giá thấp dần để thắng được hợp đồng. Kết luận Lý giải Nhiều nhà cung cấp cùng đấu giá để giành được đơn hàng của một người mua bằng cách hạ giá
Câu 24:
Giai đoạn cuối cùng trong quy trình mua hàng của tổ chức là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Giai đoạn đánh giá kết quả giúp tổ chức xác định xem sản phẩm và nhà cung cấp có đáp ứng được kỳ vọng hay không để quyết định tiếp tục hoặc chấm dứt quan hệ. Kết luận Lý giải Đánh giá kết quả (Performance Review)
Câu 25:
Nhu cầu về bánh xe và nhu cầu về khung xe máy thường biến động cùng nhau trong quá trình sản xuất. Đây là ví dụ về?
💡 Lời giải chi tiết:
Nhu cầu liên đới xảy ra khi việc sử dụng một mặt hàng này đòi hỏi phải sử dụng đồng thời một mặt hàng khác đi kèm để tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh. Kết luận Lý giải Nhu cầu liên đới (Joint demand)
