Bộ 2 - Trắc nghiệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Thời gian còn lại: --:--
Kết quả của bạn:
Bạn đã đúng:
Bạn đã sai:
Tổng số câu:
Câu 1:
Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, thuật ngữ 'BATNA' được hiểu là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là lựa chọn tối ưu nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán hiện tại thất bại, do đó Kết luận Lý giải: Phương án thay thế tốt nhất trong trường hợp không đạt được thỏa thuận.
Câu 2:
Theo Edward T. Hall, các nền văn hóa 'ngữ cảnh cao' (High-context) thường có đặc điểm gì trong giao tiếp?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong văn hóa ngữ cảnh cao, ý nghĩa của giao tiếp nằm nhiều ở bối cảnh và các yếu tố phi ngôn ngữ thay vì chỉ dựa vào lời nói trực tiếp, vì thế Kết luận Lý giải: Thông điệp mang tính gián tiếp và phụ thuộc nhiều vào bối cảnh, quan hệ.
Câu 3:
Chiến lược đàm phán 'phân phối' (Distributive Negotiation) thường được đặc trưng bởi yếu tố nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Đàm phán phân phối là kiểu đàm phán thắng - thua, nơi lợi ích của bên này là thiệt hại của bên kia trong một phạm vi nguồn lực cố định, dẫn đến Kết luận Lý giải: Tập trung vào việc chia sẻ một 'chiếc bánh' lợi ích hữu hạn.
Câu 4:
Vùng thỏa thuận có thể đạt được (ZOPA) tồn tại trong trường hợp nào sau đây?
💡 Lời giải chi tiết:
ZOPA là khoảng giao thoa giữa các giới hạn chấp nhận của hai bên, nơi mà một thỏa thuận có thể được thực hiện thành công, vì vậy Kết luận Lý giải: Điểm chấp nhận tối thiểu của người bán thấp hơn điểm chấp nhận tối đa của người mua.
Câu 5:
Trong đàm phán, 'hiệu ứng mỏ neo' (Anchoring effect) được mô tả như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Hiệu ứng mỏ neo là một xu hướng tâm lý mà người đàm phán dựa quá nhiều vào mẩu thông tin đầu tiên (cái mỏ neo) để đưa ra các nhận xét sau đó, dẫn đến Kết luận Lý giải: Tầm ảnh hưởng của con số đầu tiên được đưa ra đối với các quyết định sau đó.
Câu 6:
Thủ thuật 'Gặm nhấm' (Nibbling) trong giai đoạn kết thúc đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Gặm nhấm là kỹ thuật yêu cầu thêm một nhượng bộ nhỏ sau khi các điều khoản chính đã được thống nhất để tận dụng mong muốn kết thúc sớm của đối phương, nên Kết luận Lý giải: Yêu cầu thêm một lợi ích nhỏ ngay trước khi ký hợp đồng.
Câu 7:
Theo Geert Hofstede, quốc gia có chỉ số 'Khoảng cách quyền lực' (Power Distance) cao thường có đặc điểm gì trong đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực cao, sự phân cấp được tôn trọng triệt để và quyền quyết định tập trung vào người đứng đầu, do đó Kết luận Lý giải: Người có chức vụ cao nhất là người có quyền quyết định cuối cùng.
Câu 8:
Mô hình văn hóa của Richard Lewis phân loại người Đức thuộc nhóm nào sau đây?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo mô hình Lewis, nhóm văn hóa đơn tuyến như Đức thường làm việc theo kế hoạch, tập trung vào từng việc và coi trọng sự logic, vì vậy Kết luận Lý giải: Đơn tuyến (Linear-active).
Câu 9:
Trong kỹ thuật đàm phán tích hợp, 'Logrolling' được hiểu là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Logrolling là quá trình trao đổi nhượng bộ về những vấn đề mà một bên coi trọng nhưng bên kia coi là ít quan trọng hơn, giúp tạo ra giá trị chung, dẫn đến Kết luận Lý giải: Đánh đổi những vấn đề có mức độ ưu tiên khác nhau giữa các bên.
Câu 10:
Mục tiêu chính của giai đoạn chuẩn bị trong đàm phán kinh doanh quốc tế là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Giai đoạn chuẩn bị là nền tảng để nhà đàm phán nắm bắt thông tin đối thủ và lập kế hoạch chiến lược nhằm đạt kết quả tốt nhất, vì thế Kết luận Lý giải: Tìm hiểu thông tin đối tác, xác định mục tiêu và xây dựng các phương án.
Câu 11:
Trong đàm phán với đối tác từ các nền văn hóa 'Phản ứng' (Reactive) như Nhật Bản hay Trung Quốc, sự im lặng thường mang ý nghĩa gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong nhiều nền văn hóa Á Đông, im lặng là cách để thể hiện sự lắng nghe sâu sắc và dành thời gian suy nghĩ về đề nghị của đối tác, do đó Kết luận Lý giải: Sự cân nhắc kỹ lưỡng và tôn trọng đối với lời nói của đối phương.
Câu 12:
Thuật ngữ 'Reservation Point' (Điểm dừng/Điểm giới hạn) trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Điểm giới hạn là ngưỡng cuối cùng mà một bên có thể chấp nhận trước khi thấy rằng việc không thỏa thuận sẽ tốt hơn, dẫn đến Kết luận Lý giải: Điểm mà tại đó nhà đàm phán sẽ rời bỏ cuộc đàm phán nếu không đạt được thỏa thuận.
Câu 13:
Thủ thuật 'Người tốt/Người xấu' (Good Cop/Bad Cop) nhằm mục đích gì trong đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật này sử dụng một thành viên cứng rắn để gây áp lực và một thành viên mềm mỏng để dẫn dụ đối phương nhượng bộ vì cảm giác an tâm hơn, nên Kết luận Lý giải: Tạo ra sự đối lập về tâm lý để ép đối phương nhượng bộ cho người tốt.
Câu 14:
Người thuộc văn hóa 'đa thời' (Polychronic) thường có xu hướng như thế nào về thời gian?
💡 Lời giải chi tiết:
Văn hóa đa thời (như các nước Địa Trung Hải hoặc Mỹ Latinh) xem thời gian là linh hoạt và ưu tiên việc tương tác giữa người với người hơn là các mốc thời gian cứng nhắc, dẫn đến Kết luận Lý giải: Làm nhiều việc cùng lúc và coi trọng các mối quan hệ hơn lịch trình.
Câu 15:
Trong một đoàn đàm phán, vai trò của người 'Ghi chép' (Scribe/Recorder) quan trọng nhất ở điểm nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Người ghi chép đảm bảo mọi chi tiết thảo luận và thỏa thuận trung gian được ghi lại để làm căn cứ cho hợp đồng cuối cùng, vì thế Kết luận Lý giải: Lưu trữ chính xác diễn biến và các cam kết đã được thống nhất.
Câu 16:
Kỹ thuật 'Snow Job' trong đàm phán kinh doanh là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Snow Job là thủ thuật đưa ra quá nhiều số liệu hoặc tài liệu chuyên môn phức tạp nhằm làm đối phương bối rối và bỏ qua các chi tiết quan trọng, dẫn đến Kết luận Lý giải: Áp đảo đối phương bằng một lượng lớn thông tin gây nhiễu.
Câu 17:
Khái niệm 'Thể diện' (Face-saving) đặc biệt quan trọng khi đàm phán với đối tác ở khu vực nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong văn hóa Đông Á, giữ thể diện cho đối tác là yếu tố then chốt để duy trì mối quan hệ và đạt được thỏa thuận bền vững, do đó Kết luận Lý giải: Đông Á.
Câu 18:
Trong Incoterms 2020, điều kiện nào mà người bán có nghĩa vụ tối thiểu về chi phí và rủi ro?
💡 Lời giải chi tiết:
Với điều kiện EXW, người bán chỉ cần chuẩn bị hàng hóa tại xưởng, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển còn lại thuộc về người mua, dẫn đến Kết luận Lý giải: EXW (Ex Works).
Câu 19:
Tại sao việc xây dựng 'Rapport' (Sự thân tình) lại quan trọng trước khi bắt đầu thảo luận chính thức?
💡 Lời giải chi tiết:
Sự thân tình giúp tạo ra bầu không khí hợp tác, giúp các bên dễ dàng chia sẻ thông tin và giải quyết xung đột hơn, vì thế Kết luận Lý giải: Để thiết lập lòng tin và giảm bớt căng thẳng giữa các bên.
Câu 20:
Thủ thuật 'Bogey' trong đàm phán được hiểu như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Bogey là một chiến thuật đánh lừa đối phương về mức độ ưu tiên thực sự của mình nhằm giành lợi thế trong việc trao đổi lợi ích, dẫn đến Kết luận Lý giải: Giả vờ rằng một vấn đề không quan trọng là rất quan trọng để đổi lấy nhượng bộ khác.
Câu 21:
Công ước Vienna 1980 (CISG) về mua bán hàng hóa quốc tế KHÔNG áp dụng cho loại hàng hóa nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo Điều 2 của CISG, công ước này không áp dụng cho việc mua bán hàng hóa dùng cho mục đích cá nhân, gia đình hoặc nội trợ, do đó Kết luận Lý giải: Hàng hóa tiêu dùng cá nhân, gia đình.
Câu 22:
Trong đàm phán, 'Concession strategy' (Chiến lược nhượng bộ) nên được thực hiện như thế nào để hiệu quả?
💡 Lời giải chi tiết:
Nhượng bộ có kế hoạch và yêu cầu sự đáp lại giúp duy trì giá trị thỏa thuận và không tạo ra tiền lệ xấu cho đối phương, vì vậy Kết luận Lý giải: Nhượng bộ có điều kiện và mức độ nhượng bộ giảm dần theo thời gian.
Câu 23:
Yếu tố nào sau đây là rào cản lớn nhất trong đàm phán kinh doanh qua Email so với đàm phán trực tiếp?
💡 Lời giải chi tiết:
Việc thiếu đi giọng nói và ngôn ngữ cơ thể qua email khiến các thông điệp dễ bị giải mã sai lệch về mặt cảm xúc, dẫn đến Kết luận Lý giải: Thiếu các tín hiệu phi ngôn ngữ và dễ gây hiểu lầm về thái độ.
Câu 24:
Một thỏa thuận 'Thắng - Thắng' (Win-Win) thực sự có nghĩa là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Thỏa thuận Win-Win dựa trên việc tối ưu hóa lợi ích của cả hai thông qua sự sáng tạo và hợp tác thay vì chỉ thỏa hiệp sơ sài, nên Kết luận Lý giải: Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng vì lợi ích cốt lõi được đáp ứng.
Câu 25:
Trong đàm phán với đối tác Ả Rập, hành động nào sau đây có thể bị coi là thiếu tôn trọng?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong văn hóa Ả Rập, bàn chân được coi là bộ phận không sạch sẽ, việc để lộ lòng bàn chân về phía người khác là một cử chỉ xúc phạm nghiêm trọng, dẫn đến Kết luận Lý giải: Đưa lòng bàn chân về phía đối tác khi ngồi.
