Câu 1:
Trong nghệ thuật đàm phán, thuật ngữ 'BATNA' viết tắt cho cụm từ nào sau đây?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo mô hình đàm phán của Harvard, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là phương án dự phòng tốt nhất để bảo vệ vị thế của bạn khi không đạt được thỏa thuận. Kết luận Lý giải Phương án tốt nhất có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại
Câu 2:
Miền thỏa thuận có thể (ZOPA) xuất hiện khi nào trong một cuộc đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo lý thuyết đàm phán, ZOPA tồn tại khi có sự giao thoa giữa mức tối đa người mua có thể trả và mức tối thiểu người bán có thể chấp nhận. Kết luận Lý giải Khi điểm bảo lưu của người mua cao hơn điểm bảo lưu của người bán
Câu 3:
Chiến thuật 'Nibbling' (Gặm nhấm) thường được áp dụng vào thời điểm nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo phân tích về hành vi đàm phán, chiến thuật gặm nhấm là việc yêu cầu thêm những nhượng bộ nhỏ sau khi thỏa thuận lớn đã hoàn tất vì đối tác lúc này thường ngại hủy bỏ toàn bộ. Kết luận Lý giải Sau khi các điều khoản chính đã được thống nhất
Câu 4:
Theo nguyên tắc đàm phán 'Win-Win', trọng tâm của cuộc thảo luận nên đặt vào đâu?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo phương pháp đàm phán dựa trên nguyên tắc của Fisher và Ury, việc tập trung vào lợi ích thay vì lập trường giúp các bên tìm ra giải pháp sáng tạo thỏa mãn cả hai. Kết luận Lý giải Lợi ích cốt lõi đằng sau các yêu cầu
Câu 5:
Chiến thuật 'Good Cop - Bad Cop' (Người đấm người xoa) nhằm mục đích chính là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo tâm lý học đàm phán, chiến thuật này tạo ra sự tương phản khiến đối tác cảm thấy nhẹ nhõm và dễ đồng ý với yêu cầu của 'người tốt' để tránh áp lực từ 'người xấu'. Kết luận Lý giải Tạo áp lực tâm lý để đối tác nhượng bộ cho người đóng vai tử tế
Câu 6:
Việc đưa ra đề nghị đầu tiên (Anchoring) mang lại lợi thế gì cho người đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) cho thấy con số đầu tiên được đưa ra thường ảnh hưởng sâu sắc đến sự điều chỉnh và phán đoán của các bên trong suốt quá trình sau đó. Kết luận Lý giải Thiết lập một điểm tham chiếu tâm lý cho toàn bộ cuộc đàm phán
Câu 7:
Trong đàm phán, 'điểm bảo lưu' (Reservation Point) được hiểu là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo lý thuyết quản trị, điểm bảo lưu là giá trị ngưỡng mà tại đó người đàm phán sẽ không thu được lợi ích gì thêm nếu chấp nhận một thỏa thuận tệ hơn. Kết luận Lý giải Giới hạn cuối cùng mà bạn sẵn sàng chấp nhận trước khi rời bỏ cuộc đàm phán
Câu 8:
Kỹ năng 'Lắng nghe chủ động' trong đàm phán bao gồm hành động nào sau đây?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo các chuyên gia giao tiếp, lắng nghe chủ động yêu cầu việc diễn giải lại để đảm bảo sự hiểu biết đúng đắn và thể hiện sự tôn trọng đối với quan điểm của đối phương. Kết luận Lý giải Phản hồi lại bằng cách tóm tắt hoặc diễn giải lại ý của đối tác
Câu 9:
Tại các nền văn hóa 'High-context' (văn hóa ngữ cảnh cao), người đàm phán nên chú trọng điều gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo nghiên cứu của Edward T. Hall, các nền văn hóa ngữ cảnh cao ưu tiên sự kết nối, sự tin tưởng và các tín hiệu phi ngôn ngữ hơn là nội dung thông tin trực tiếp. Kết luận Lý giải Xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng cá nhân trước khi bàn công việc
Câu 10:
Chiến thuật 'Salami' trong đàm phán đề cập đến hành động nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật Salami mô tả việc đạt được một mục tiêu lớn thông qua một chuỗi các bước nhỏ tích lũy dần khiến đối tác khó nhận ra sự mất mát lớn ngay lập tức. Kết luận Lý giải Chia nhỏ mục tiêu lớn thành nhiều bước nhỏ để đạt được từng phần
Câu 11:
Khi đối diện với một 'Yêu cầu cuối cùng' (Ultimatum), người đàm phán khôn ngoan nên làm gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo phân tích chiến thuật, việc phớt lờ tối hậu thư giúp giữ cho cuộc đàm phán tiếp tục và cho phép đối tác rút lui khỏi lập trường cứng rắn mà không bị mất mặt. Kết luận Lý giải Phớt lờ hoặc thử thách giới hạn đó bằng cách chuyển sang chủ đề khác
Câu 12:
Thuật ngữ 'Logrolling' trong đàm phán đa mục tiêu có nghĩa là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Logrolling là kỹ thuật trao đổi trong đó mỗi bên nhượng bộ ở vấn đề ít quan trọng với mình nhưng quan trọng với đối tác để đạt được lợi ích tối ưu cho cả hai. Kết luận Lý giải Trao đổi nhượng bộ giữa các vấn đề có mức độ ưu tiên khác nhau
Câu 13:
Chiến thuật 'Fait Accompli' (Sự đã rồi) được thực hiện như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo lý thuyết chiến lược, Fait Accompli là việc thực hiện một hành động không thể đảo ngược để buộc đối tác phải chấp nhận hiện trạng mới thay vì tiếp tục tranh luận. Kết luận Lý giải Hành động trước khi đàm phán và để đối tác đối mặt với kết quả
Câu 14:
Trong đàm phán, việc sử dụng sự im lặng (Silence) mang lại tác dụng gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Sự im lặng chiến thuật tạo ra áp lực tâm lý khiến đối phương thường có xu hướng nói thêm để lấp đầy khoảng trống, từ đó tiết lộ nhiều thông tin quý giá hơn. Kết luận Lý giải Làm cho đối tác cảm thấy lúng túng và tự đưa ra thêm thông tin
Câu 15:
Hành vi 'Reactive Devaluation' (Hạ thấp giá trị phản ứng) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo tâm lý học xã hội, đây là một định kiến nhận thức khiến người đàm phán hoài nghi và hạ thấp giá trị của những nhượng bộ do đối phương đề xuất. Kết luận Lý giải Xu hướng coi nhẹ một lời đề nghị chỉ vì nó đến từ phía đối thủ
Câu 16:
Để phá vỡ bế tắc (Deadlock) trong đàm phán, biện pháp nào sau đây thường hiệu quả nhất?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo phương pháp đàm phán chuyên nghiệp, việc chuyển sang các vấn đề dễ đạt đồng thuận hơn giúp tạo đà tâm lý tích cực để sau đó quay lại giải quyết khó khăn ban đầu. Kết luận Lý giải Tạm gác vấn đề tranh chấp sang một bên và thảo luận các mục khác
Câu 17:
Trong mô hình 'Dual Concerns' (Hai mối quan tâm), phong cách 'Accommodating' (Nhượng bộ) được dùng khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Phong cách nhượng bộ được áp dụng khi người đàm phán sẵn lòng hy sinh lợi ích ngắn hạn để duy trì và củng cố mối quan hệ lâu dài với đối tác. Kết luận Lý giải Khi mối quan hệ quan trọng hơn nhiều so với kết quả cụ thể
Câu 18:
Tại sao người đàm phán nên đưa ra 'MESOs' (Nhiều đề nghị có giá trị tương đương)?
💡 Lời giải chi tiết:
Đưa ra nhiều lựa chọn có giá trị tương đương với bạn giúp thu thập thông tin về những gì đối tác thực sự coi trọng mà họ không trực tiếp nói ra. Kết luận Lý giải Để tìm hiểu ưu tiên của đối tác thông qua lựa chọn của họ
Câu 19:
Ngôn ngữ cơ thể nào sau đây thường biểu đạt sự cởi mở và sẵn sàng hợp tác?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong giao tiếp phi ngôn ngữ, lòng bàn tay mở là tín hiệu phổ biến của sự chân thành, minh bạch và mong muốn thiết lập sự kết nối tích cực. Kết luận Lý giải Bàn tay mở, lòng bàn tay hướng lên hoặc hướng về phía trước
Câu 20:
Chiến thuật 'Limited Authority' (Quyền hạn hạn chế) giúp ích gì cho người đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Bằng cách tuyên bố cần sự phê duyệt của bên thứ ba, người đàm phán có thêm thời gian suy nghĩ và tránh được áp lực phải phản hồi ngay các yêu cầu khó khăn. Kết luận Lý giải Giúp họ có cái cớ để trì hoãn việc đưa ra nhượng bộ ngay lập tức
Câu 21:
Lỗi 'Sunk Cost Fallacy' (Ngụy biện chi phí chìm) ảnh hưởng thế nào đến đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Định kiến này khiến mọi người miễn cưỡng từ bỏ một nỗ lực thất bại do họ đã bỏ ra quá nhiều thời gian, tiền bạc hoặc cảm xúc vào đó. Kết luận Lý giải Khiến họ tiếp tục theo đuổi thỏa thuận tồi tệ vì đã đầu tư quá nhiều công sức
Câu 22:
Trong đàm phán phân bổ (Distributive), mục tiêu chính của các bên là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Đàm phán phân bổ là trò chơi có tổng bằng không (Win-Lose), nơi lợi ích của bên này là thiệt hại trực tiếp của bên kia trên một phạm vi tài nguyên nhất định. Kết luận Lý giải Chiếm được phần lớn nhất của một chiếc bánh tài nguyên cố định
Câu 23:
Một người đàm phán có trí tuệ cảm xúc (EQ) cao sẽ làm gì khi đối tác tức giận?
💡 Lời giải chi tiết:
EQ cao trong đàm phán thể hiện qua việc quản lý cảm xúc bản thân và thấu cảm với đối phương để điều hướng cuộc thảo luận trở lại quỹ đạo lý trí. Kết luận Lý giải Giữ bình tĩnh và cố gắng thấu hiểu nguyên nhân gây ra cảm xúc đó
Câu 24:
Tầm quan trọng của giai đoạn 'Chuẩn bị' trong đàm phán chiếm khoảng bao nhiêu phần trăm thành công?
💡 Lời giải chi tiết:
Nghiên cứu về các cuộc đàm phán thành công cho thấy việc chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, mục tiêu và phương án dự phòng là yếu tố then chốt quyết định kết quả. Kết luận Lý giải Khoảng 80%, vì nó quyết định vị thế và chiến lược của bạn
Câu 25:
Trong đàm phán nhóm, vai trò của 'Người quan sát' (Observer) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Người quan sát có nhiệm vụ thu thập những thông tin ngầm định từ thái độ và phản ứng của đối tác mà người nói chính có thể bỏ qua do đang tập trung thảo luận. Kết luận Lý giải Theo dõi các tín hiệu phi ngôn ngữ và tâm trạng của đối tác
