Câu 1:
Trong lý thuyết đàm phán của Roger Fisher và William Ury, thuật ngữ 'BATNA' được hiểu là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo mô hình Harvard, BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là tiêu chuẩn để đánh giá một thỏa thuận tiềm năng bằng cách so sánh nó với phương án tốt nhất bên ngoài cuộc đàm phán. Kết luận Lý giải Phương án thay thế tốt nhất trong trường hợp không đạt được thỏa thuận.
Câu 2:
Vùng thỏa thuận khả thi (ZOPA - Zone of Possible Agreement) tồn tại khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
ZOPA là khoảng không gian giữa các điểm dừng (Reservation Points) của hai bên, nơi mà một thỏa thuận có thể được cả hai chấp nhận. Kết luận Lý giải Khi có sự giao thoa giữa các mức giá giới hạn của người mua và người bán.
Câu 3:
Đặc điểm cốt lõi của phong cách đàm phán phân phối (Distributive Negotiation) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Đàm phán phân phối dựa trên tư duy 'thắng - thua' (Win-Lose), nơi lợi ích của bên này là thiệt hại của bên kia. Kết luận Lý giải Coi lợi ích là một chiếc bánh có kích thước cố định cần tranh giành.
Câu 4:
Mục tiêu chính của đàm phán tích hợp (Integrative Negotiation) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Đàm phán tích hợp hướng tới giải pháp 'thắng - thắng' (Win-Win) bằng cách tìm kiếm các lợi ích bổ trợ cho nhau. Kết luận Lý giải Tối đa hóa lợi ích chung thông qua việc hợp tác và sáng tạo.
Câu 5:
Trong đàm phán, 'Hiệu ứng mỏ neo' (Anchoring Effect) thường được áp dụng thông qua hành động nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Hiệu ứng mỏ neo là một xu hướng tâm lý mà con người dựa quá nhiều vào thông tin đầu tiên nhận được để đưa ra các quyết định sau đó. Kết luận Lý giải Đưa ra con số đầu tiên để thiết lập phạm vi thảo luận.
Câu 6:
Khái niệm 'Điểm dừng' (Reservation Price) trong đàm phán kinh doanh được định nghĩa như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Điểm dừng là ngưỡng giá trị thấp nhất (đối với người bán) hoặc cao nhất (đối với người mua) mà một bên có thể chấp nhận trước khi chấm dứt đàm phán. Kết luận Lý giải Mức giá mà tại đó nhà đàm phán sẽ rời bỏ cuộc thương lượng.
Câu 7:
Theo mô hình Thomas-Kilmann, phong cách đàm phán 'Né tránh' (Avoiding) phù hợp nhất trong bối cảnh nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Phong cách né tránh được sử dụng khi phí tổn của việc đối đầu vượt quá lợi ích thu được từ việc giải quyết xung đột. Kết luận Lý giải Khi vấn đề đàm phán không quan trọng và cần giảm bớt căng thẳng.
Câu 8:
Kỹ thuật 'Logrolling' trong đàm phán tích hợp thường liên quan đến việc gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Logrolling là hình thức trao đổi các ưu tiên khác nhau giữa các bên để tạo ra giá trị chung lớn hơn cho cả hai. Kết luận Lý giải Trao đổi những vấn đề ít quan trọng với mình nhưng quan trọng với đối phương.
Câu 9:
Thủ thuật 'Nibbling' (Gặm nhấm) thường được thực hiện vào thời điểm nào trong cuộc đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Nibbling là việc đưa ra một yêu cầu nhỏ bổ sung khi thỏa thuận gần như hoàn tất, khiến đối phương khó từ chối vì không muốn làm hỏng thỏa thuận lớn. Kết luận Lý giải Khi các điều khoản chính đã được thống nhất và chuẩn bị ký kết.
Câu 10:
Kỹ năng 'Lắng nghe thấu cảm' (Empathic Listening) giúp ích gì nhất cho nhà đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Lắng nghe thấu cảm cho phép nhà đàm phán nắm bắt được cảm xúc và động lực thực sự của đối phương, từ đó tìm kiếm các giải pháp phù hợp. Kết luận Lý giải Xây dựng sự tin tưởng và hiểu rõ nhu cầu ẩn sau các vị thế.
Câu 11:
Thủ thuật 'Vai ác/Vai thiện' (Good Cop/Bad Cop) nhằm mục đích gì trong đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật này sử dụng sự tương phản giữa sự cứng rắn của một người và sự mềm mỏng của người kia để đẩy đối phương vào thế yếu. Kết luận Lý giải Gây áp lực tâm lý để đối phương nhượng bộ với người 'thiện'.
Câu 12:
Trong đàm phán liên văn hóa, các nền văn hóa 'Ngữ cảnh cao' (High-context) thường có đặc điểm gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Các nền văn hóa ngữ cảnh cao (như Nhật Bản, Trung Quốc) chú trọng vào bối cảnh, sự tinh tế trong giao tiếp và sự gắn kết giữa các cá nhân. Kết luận Lý giải Coi trọng mối quan hệ, sự tin tưởng và các tín hiệu phi ngôn ngữ.
Câu 13:
Thủ thuật 'Bogey' (Giả vờ quan tâm) được sử dụng khi nhà đàm phán muốn làm gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Bogey là kỹ thuật đánh lạc hướng đối phương bằng cách giả vờ một vấn đề phụ là rất quan trọng, sau đó 'nhượng bộ' vấn đề đó để nhận lại lợi ích thực. Kết luận Lý giải Phóng đại tầm quan trọng của một vấn đề ít giá trị để đổi lấy nhượng bộ lớn.
Câu 14:
Chiến thuật 'Snow Job' (Làm nhiễu thông tin) trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Snow Job là hành vi áp đảo đối phương bằng khối lượng dữ liệu khổng lồ khiến họ không thể phân tích đâu là thông tin thực sự quan trọng. Kết luận Lý giải Cung cấp quá nhiều thông tin gây nhiễu để đối phương bị quá tải.
Câu 15:
Trong mô hình đàm phán 7 yếu tố của Harvard, 'Tính hợp lý' (Legitimacy) đề cập đến điều gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Tính hợp lý dựa trên các quy luật, tiền lệ hoặc giá trị thị trường để đảm bảo thỏa thuận được cả hai bên coi là công bằng và bền vững. Kết luận Lý giải Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan để chứng minh thỏa thuận là công bằng.
Câu 16:
Thủ thuật 'Chicken' (Trò chơi mạo hiểm) trong đàm phán thường mang lại rủi ro gì lớn nhất?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật 'Chicken' là sự đe dọa cực đoan buộc đối phương phải lùi bước, nhưng nếu cả hai cùng cứng rắn, hậu quả sẽ là sự hủy hoại chung. Kết luận Lý giải Dẫn đến sự đổ vỡ hoàn toàn nếu không bên nào chịu nhượng bộ.
Câu 17:
Một 'Lời đề nghị có thời hạn gấp' (Exploding Offer) thường được sử dụng nhằm mục đích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Lời đề nghị này đặt ra một hạn chót ngắn để ngăn cản đối phương so sánh với các lựa chọn khác hoặc thực hiện phân tích kỹ lưỡng. Kết luận Lý giải Tạo áp lực buộc đối phương phải quyết định nhanh mà không kịp cân nhắc.
Câu 18:
Trong nghệ thuật đàm phán, kỹ thuật 'Mirroring' (Phản chiếu) được thực hiện như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Phản chiếu giúp tạo ra sự đồng điệu vô thức và xây dựng cảm giác tin tưởng, gắn kết giữa các nhà đàm phán. Kết luận Lý giải Bắt chước một cách tinh tế ngôn ngữ cơ thể hoặc cách nói của đối phương.
Câu 19:
Khái niệm 'Mở rộng chiếc bánh' (Expanding the Pie) trong đàm phán mang ý nghĩa gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Thay vì chỉ tranh giành một lợi ích cố định, các bên tìm cách tạo ra thêm giá trị để chia sẻ, từ đó đạt được giải pháp thắng - thắng. Kết luận Lý giải Tìm thêm các giá trị hoặc giải pháp mới để cả hai bên cùng có lợi hơn.
Câu 20:
Nguyên tắc 'Có đi có lại' (Reciprocity) trong tâm lý đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến quá trình thương lượng?
💡 Lời giải chi tiết:
Nguyên tắc này dựa trên xu hướng tâm lý con người cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại một đặc ân hoặc nhượng bộ khi nhận được nó. Kết luận Lý giải Buộc đối phương phải nhượng bộ một điều gì đó nếu mình đã nhượng bộ trước.
Câu 21:
Thủ thuật 'Giới hạn thẩm quyền' (Limited Authority) thường được sử dụng nhằm mục đích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Bằng cách tuyên bố mình không có quyền quyết định cuối cùng, nhà đàm phán có thể tránh phải trả lời ngay lập tức các yêu cầu khó khăn của đối phương. Kết luận Lý giải Trì hoãn việc đưa ra quyết định cuối cùng để cân nhắc thêm hoặc gây áp lực.
Câu 22:
Chiến thuật 'Salami' trong đàm phán được mô tả như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật Salami giúp đạt được mục tiêu lớn thông qua một chuỗi các yêu cầu nhỏ liên tiếp mà đối phương không cảm thấy bị đe dọa ngay lập tức. Kết luận Lý giải Chia nhỏ một yêu cầu lớn thành nhiều phần nhỏ để đối phương dễ chấp nhận.
Câu 23:
Trong đàm phán, 'Sức mạnh của sự im lặng' thường được phát huy hiệu quả nhất khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Sự im lặng tạo ra áp lực buộc đối phương phải lên tiếng lấp đầy khoảng trống, thường dẫn đến việc họ tự giải thích hoặc đưa ra nhượng bộ. Kết luận Lý giải Sau khi đối phương đưa ra một lời đề nghị hoặc một yêu cầu vô lý.
Câu 24:
Giao tiếp phi ngôn ngữ nào sau đây thường được hiểu là biểu hiện của sự cởi mở trong đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo nghiên cứu về tâm lý học hành vi, các cử chỉ mở như bàn tay ngửa và ánh mắt trực diện biểu đạt sự sẵn sàng hợp tác và tin cậy. Kết luận Lý giải Duy trì giao tiếp bằng mắt và lòng bàn tay hướng lên trên.
Câu 25:
Vai trò chính của một người trung gian (Mediator) trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Người trung gian là bên thứ ba trung lập có nhiệm vụ điều phối quá trình thương lượng mà không có quyền áp đặt quyết định. Kết luận Lý giải Hỗ trợ các bên giao tiếp và tự tìm ra giải pháp chung cho xung đột.
