Câu 1:
Trong nghệ thuật đàm phán, khái niệm 'BATNA' (Best Alternative to a Negotiated Agreement) được hiểu là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Theo học thuyết đàm phán Harvard, BATNA là phương án tốt nhất để bảo vệ lợi ích của một bên khi không thể đạt được thỏa thuận với đối tác. Kết luận Lý giải Phương án thay thế tốt nhất mà một bên có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại
Câu 2:
Vùng thỏa thuận có thể xảy ra (ZOPA - Zone of Possible Agreement) tồn tại khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
ZOPA là khoảng không gian giữa điểm bảo lưu của người mua và người bán, nơi một thỏa thuận có lợi cho cả hai có thể được thiết lập. Kết luận Lý giải Khi có sự giao thoa giữa phạm vi chấp nhận của bên mua và bên bán
Câu 3:
Hiệu ứng 'neo đậu' (Anchoring effect) trong đàm phán được mô tả như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Hiệu ứng neo đậu là một thiên kiến tâm lý khi con số hoặc thông tin đầu tiên được đưa ra gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến các phán đoán sau đó. Kết luận Lý giải Đưa ra một con số đầu tiên để tạo điểm tham chiếu cho toàn bộ quá trình thương lượng
Câu 4:
Phong cách đàm phán 'Hợp tác' (Collaborative) ưu tiên điều gì nhất?
💡 Lời giải chi tiết:
Người đàm phán theo phong cách hợp tác xem đối tác là cộng sự để cùng giải quyết vấn đề nhằm đạt được giải pháp thắng - thắng. Kết luận Lý giải Duy trì mối quan hệ và cùng nhau tạo ra giá trị mới cho cả hai bên
Câu 5:
Trong cuốn sách 'Getting to Yes', nguyên tắc 'tách rời con người khỏi vấn đề' có mục đích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Nguyên tắc này giúp các bên duy trì sự tôn trọng lẫn nhau trong khi vẫn quyết liệt giải quyết các nội dung chuyên môn của cuộc đàm phán. Kết luận Lý giải Tránh để những mâu thuẫn cá nhân làm cản trở việc tìm kiếm giải pháp khách quan
Câu 6:
Đàm phán 'phân phối' (Distributive negotiation) thường được gọi là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong đàm phán phân phối, các bên tranh chấp một lượng tài nguyên hữu hạn nên lợi ích của người này thường là thiệt hại của người kia. Kết luận Lý giải Đàm phán tổng bằng không (Zero-sum game)
Câu 7:
Giá bảo lưu (Reservation Price) của người bán trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Giá bảo lưu là 'điểm dừng' cuối cùng, nếu dưới mức này người bán sẽ thà không giao dịch còn hơn là phải chịu lỗ hoặc mất chi phí cơ hội. Kết luận Lý giải Mức giá thấp nhất mà người bán có thể chấp nhận trước khi rời bỏ đàm phán
Câu 8:
Lắng nghe thấu cảm (Empathetic listening) giúp ích gì cho nhà đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Lắng nghe thấu cảm giúp xây dựng lòng tin và thu thập thông tin quan trọng để xây dựng các phương án giải quyết vấn đề sáng tạo. Kết luận Lý giải Hiểu rõ nhu cầu và nỗi sợ thực sự đằng sau các yêu cầu của đối tác
Câu 9:
Kỹ thuật 'Logrolling' trong đàm phán tích hợp có nghĩa là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Logrolling cho phép cả hai bên cùng đạt được điều họ ưu tiên nhất bằng cách nhượng bộ ở những khía cạnh ít giá trị hơn đối với họ. Kết luận Lý giải Đánh đổi những vấn đề ít quan trọng với mình nhưng quan trọng với đối tác và ngược lại
Câu 10:
Mục tiêu chính của giai đoạn 'Chuẩn bị' trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Sự chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin và phương án thay thế là yếu tố then chốt quyết định 80% thành công của cuộc đàm phán. Kết luận Lý giải Xác định mục tiêu, BATNA và thu thập thông tin về đối tác
Câu 11:
Chiến thuật 'Good Cop/Bad Cop' (Kẻ đấm người xoa) thường nhằm mục đích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật này tạo ra sự tương phản tâm lý, khiến đối tác cảm thấy nhẹ nhõm và dễ dàng chấp nhận yêu cầu của người có thái độ thân thiện hơn. Kết luận Lý giải Gây áp lực tâm lý để đối tác nhượng bộ cho nhân vật đóng vai tốt
Câu 12:
Trong đàm phán dựa trên nguyên tắc, 'Tiêu chuẩn khách quan' (Objective criteria) là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Sử dụng tiêu chuẩn khách quan giúp cuộc đàm phán diễn ra công bằng và tránh được các cuộc tranh cãi dựa trên ý chí cá nhân chủ quan. Kết luận Lý giải Các giá trị thị trường, tiền lệ hoặc quy định pháp luật được cả hai bên thừa nhận
Câu 13:
Hiệu ứng 'Khung' (Framing effect) ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Con người có xu hướng tránh rủi ro khi vấn đề được đưa ra dưới khung 'lợi ích' và chấp nhận rủi ro nhiều hơn dưới khung 'mất mát'. Kết luận Lý giải Cách trình bày vấn đề dưới dạng 'được' hay 'mất' làm thay đổi quyết định của đối tác
Câu 14:
Khi đối tác sử dụng chiến thuật 'Gặm nhấm' (The Nibble), họ thường làm gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Chiến thuật gặm nhấm lợi dụng tâm lý muốn kết thúc nhanh chóng của đối phương để đòi hỏi thêm những lợi ích nhỏ ngoài thỏa thuận ban đầu. Kết luận Lý giải Đưa ra một yêu cầu nhỏ bổ sung ngay khi thỏa thuận sắp được ký kết
Câu 15:
Phong cách đàm phán 'Né tránh' (Avoiding) nên được sử dụng khi nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Né tránh là phản ứng phù hợp khi vấn đề quá nhỏ nhặt hoặc khi tình huống quá nóng nảy cần thời gian để các bên bình tĩnh lại. Kết luận Lý giải Khi cái giá của việc đàm phán lớn hơn lợi ích tiềm năng đạt được
Câu 16:
Đặc điểm của nền văn hóa 'ngữ cảnh cao' (High-context) trong đàm phán quốc tế là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Trong các văn hóa ngữ cảnh cao như Nhật Bản hay Trung Quốc, sự tin tưởng và bối cảnh xung quanh cuộc đối thoại quan trọng hơn lời nói trực tiếp. Kết luận Lý giải Mối quan hệ cá nhân và các tín hiệu phi ngôn ngữ cực kỳ quan trọng
Câu 17:
Việc thiết lập 'Mức kỳ vọng' (Aspiration Level) cao trong đàm phán có lợi ích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Nghiên cứu chỉ ra rằng những người đặt mục tiêu cao thường đạt được thỏa thuận tốt hơn, miễn là mục tiêu đó vẫn nằm trong vùng thực tế. Kết luận Lý giải Có xu hướng dẫn đến kết quả cuối cùng tốt hơn so với kỳ vọng thấp
Câu 18:
Tại sao việc đưa ra nhượng bộ (Concession) quá nhanh lại là một sai lầm?
💡 Lời giải chi tiết:
Nhượng bộ quá nhanh hoặc quá lớn mà không có lý do sẽ làm giảm giá trị của món hàng và khiến đối tác tiếp tục đòi hỏi nhiều hơn. Kết luận Lý giải Làm đối tác nghĩ rằng giá trị của đề nghị ban đầu là không có thật
Câu 19:
Khái niệm 'Sức mạnh đàm phán' (Negotiation Power) chủ yếu đến từ đâu?
💡 Lời giải chi tiết:
Sức mạnh thực sự trên bàn đàm phán nằm ở khả năng có thể nói 'không' và thực hiện phương án thay thế nếu các điều kiện không thỏa đáng. Kết luận Lý giải Khả năng sẵn sàng rời bỏ đàm phán vì có các lựa chọn thay thế tốt (BATNA)
Câu 20:
Trong đàm phán, kỹ thuật 'Đặt câu hỏi mở' nhằm mục đích gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Câu hỏi mở bắt đầu bằng Ai, Cái gì, Tại sao... giúp khai thác các thông tin ẩn và tìm hiểu động cơ thực sự của đối tác. Kết luận Lý giải Khuyến khích đối tác chia sẻ nhiều thông tin và quan điểm hơn
Câu 21:
Sai lầm 'Leo thang cam kết' (Escalation of commitment) trong đàm phán là gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Đây là hiện tượng tâm lý khi người đàm phán cố bám trụ một thỏa thuận không có lợi chỉ để biện minh cho những nỗ lực đã bỏ ra. Kết luận Lý giải Tiếp tục đổ thêm nguồn lực vào một thỏa thuận tồi tệ chỉ vì đã đầu tư quá nhiều trước đó
Câu 22:
Tư duy 'Mở rộng miếng bánh' (Expanding the pie) liên quan đến loại đàm phán nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Đàm phán tích hợp tìm cách thêm vào các giá trị mới để cả hai bên cùng có lợi ích lớn hơn thay vì chỉ tranh giành một lượng tài nguyên cố định. Kết luận Lý giải Đàm phán tích hợp
Câu 23:
Việc sử dụng 'Sự im lặng' trong đàm phán có tác dụng gì?
💡 Lời giải chi tiết:
Sự im lặng có chủ đích sau một lời đề nghị có thể buộc đối phương phải tự lấp đầy khoảng trống bằng các thông tin hoặc nhượng bộ mới. Kết luận Lý giải Tạo áp lực khiến đối tác cảm thấy cần phải nói thêm hoặc đưa ra nhượng bộ
Câu 24:
Tại sao phải xác định 'Điểm từ bỏ' (Walk-away point) trước khi vào bàn đàm phán?
💡 Lời giải chi tiết:
Điểm từ bỏ giúp nhà đàm phán giữ được lý trí và không bị cuốn theo cảm xúc hay áp lực phải chốt hợp đồng bằng mọi giá. Kết luận Lý giải Để ngăn chặn việc chấp nhận một thỏa thuận tệ hơn cả việc không đạt được thỏa thuận
Câu 25:
Khái niệm 'Xây dựng thiện cảm' (Building Rapport) nên được thực hiện vào lúc nào?
💡 Lời giải chi tiết:
Thiện cảm giúp giảm bớt căng thẳng, tăng cường sự tin tưởng và làm cho quá trình thương lượng diễn ra suôn sẻ hơn. Kết luận Lý giải Ngay từ những phút đầu tiên tiếp xúc và duy trì trong suốt quá trình
